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互聯網家裝“資源補貼大戰”為何從B端開始,全數字化有希望嗎?

 2020-01-08 17:25  來源:A5專欄  我來投稿   師天浩的個人主頁 撤稿糾錯

  短視頻,自媒體,達人種草一站服務

中國家裝市場達到4萬億規模,卻擠進了大大小小多達近百萬家家裝公司。無論是家居建材行業還是家裝產業,都具備一個共同的特點:太分散。這種特性造成了家居行業“大市場、小企業”的格局,站在用戶角度來看,大大增加了他們家裝時的決策成本。低透明化的傳統家裝,就像《三體》中描繪的“黑暗森林”,許多中小公司只能“拼命”以低價去吸引訂單,錢少又要保證利潤,難免會滋生各種亂象。

互聯網家裝的出現,正在成為傳統家裝升級的重要推手。土巴兔最初是一個小而美的設計師平臺,經過不斷的迭代、創新,已逐步發展為一個為家裝行業鏈條上各個環節企業賦能的平臺。12月18日,在土巴兔第五屆生態大會上,該平臺推出了包含價值20億元資源的天梯扶持計劃,一時間引起了行業廣泛的關注。

這一次的計劃,從內容上來看是面對B端賦能的計劃。在土巴兔創始人王國彬看來,產業互聯網要跟消費互聯網融合。家裝行業最大的問題就是產業鏈條中的企業非常分散,進而導致透明化不足,更讓全業態的信息化面臨巨大阻礙,天梯計劃能夠解決行業這一固有頑疾嗎?似乎還要待市場的反饋才能有答案。

補貼為何從B端開始

平臺型企業搞“補貼”并不是什么稀罕事,可土巴兔一次性就拿出20億價值資源來做B端賦能,多多少少超出了普通用戶的認知。經歷過電商大戰、移動支付大戰、打車之戰的網友都知道,平臺巨頭的補貼大多是從消費者端開始,從企業端進行補貼的案例不能說沒有,可一次性20億資源的大手筆,在移動互聯網的歷史中仍是破天荒的頭一次。

家裝產業的特點是低頻、高單價、作業周期長、人工為主、專業性強、SKU多,正因為產業存在以上獨有的特征,土巴兔在創立初期才會通過設計師平臺作為切口,并逐步發展為家裝交易撮合平臺。通過土巴兔,用戶可以從上面獲取設計靈感,并通過豐富的裝修日記、用戶評價,解決怎么選擇裝修公司、怎么選擇材料這些需求。

隨著80前、80后、90后等人群成為裝修消費中的主力,他們更關注裝修服務的品質化、多元化和個性化,這讓傳統的半包、輕包模式,很難跟上消費者的真實需求。另外,隨著社會分工的細化,各行各業的職場人“閑暇”時間開始變少,用戶越來越希望能夠享受到一站式裝修的服務。

從信息的決策到電商的采購,包括到現場的裝修監督,甚至到基于資金的金融服務,用戶都希望有一個平臺可以滿足他各方面綜合需求。

考慮到家裝行業的“大市場,小企業”的特點,想要實現裝修前、裝修中、裝修后全部環節的透明化、信息化,必須要平臺型企業的參與才能夠真正的實現。土巴兔作為中國互聯網家裝行業一直的領頭羊,服務半徑逐漸滲透了從營銷推廣、設計、報價、施工、監管、材料、驗收、售后、金融等所有版塊。即使如此,可想要實現一站式平臺的設想,離不開平臺上大大小小的供應鏈企業的支持。

根據官方消息,在20億“扶持資源”中,土巴兔將投入巨額費用提升、增強裝修企業的服務能力。同時,將在平臺運營、機制運用、IT培訓交流和IT工具強賦能上加大投入,推動行業和平臺的標準建設,對裝企進行更有效的分級分類管理,提升商家對IT工具的使用能力和運營能力,還將上線量房IT工具等多款IT服務管理工具,從而提升裝修企業的標準化、數字化能力。

土巴兔想要為用戶打造一個良好的生態閉環,必須要先完成從C端用戶到室內設計師,從B端裝企、材料供應商到全屋定制、智能家居和供應鏈金融等整個鏈條的數字化。這樣一站式服務才擁有機會真正的落地,如此回頭來看,土巴兔的補貼從B端開始,是對行業精準了解后的一次具備長期價值的戰略投資。

終結家裝“黑暗森林”

家裝行業鏈條長、資金重、周期長的問題始終都存在,互聯網家裝公司想要改造它們,必須有深入的了解、足夠的耐心、雄厚的資本,20億資源的天梯計劃誕生恰逢其時,將會加速對家裝“黑暗森林”的終結。

家裝是一個系統工程,包括設計、施工、售后等環節,每個環節都離不開專業的人才,一次完整的裝修過程,消費者或許會和多達幾十家甚至上百家品牌的家居產品打交道。而且,由于家裝是低頻的消費,稍有不慎用戶就會掉進一些不合規家裝公司設計的“圈套里”。

據此前中消協一次不完全統計顯示,僅2017年前三季度,全國有關行政管理部門立案查處2762件涉及家裝的違法案件,其中63.7%涉及市場銷售問題,主要是無照經營、假冒侵權和不正當競爭等案件。

24.9%有關家裝質量問題的案件,主要是“在產品中摻雜、摻假,以假充真,以次充好,或者以不合格產品冒充合格產品”等;11.4%有關虛假宣傳問題,主要包括“促銷活動的廣告和其他宣傳內容不真實合法、清晰易懂,使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像的;以保留最終解釋權為由,損害消費者的合法權益的”等。

面對這些亂象,只有讓行業更加透明才能解決。土巴兔很早就開始布局內容生產,一直很重視優質內容的積累與沉淀。比如裝修攻略、業主日記和在線問答,土巴兔平臺提供問答版塊,鼓勵業主提問,由專業人員,比如裝修公司和設計師進行解答,而裝修靈感庫針對用戶收集家裝圖片痛點能夠實現圖片分類收藏等。

在2019年,土巴兔在還進行一些其他方向的調整,對平臺上的企業增加了許多個性化的標簽。比如說,為一些在某個領域具備優勢的的家裝企業打上智能家居、健康環保、先行賠付等差異化標簽。

無論是內容生態的構建,還是家裝企業信任體系的構建,所要解決的正是傳統家居一直存在的虛假宣傳和服務不規范的頑疾。

根據官方給出的數據,截至目前,土巴兔平臺累計裝修日記520萬篇、實景案例160萬套、裝修效果圖超2000萬張、自制節目300期、短視頻2萬條,使用戶留存增長了200%,而且用戶時長同比增長了7倍。

在《三體》中宇宙之間的黑暗森林法則,是因為各星際文明無法溝通導致,傳統家裝領域的高碎片化,同樣讓行業內的溝通,企業口碑的建立異常困難。

土巴兔平臺十一年如一日構建的復雜的內容體系,從圖文、短視頻到直播,用戶可以短時間的在這里熟悉掌握所在地各大家裝企業的優劣勢和用戶評價,這將成為他們在裝修時做決策的重要參考,告別了以往家裝只能靠“運氣”的尷尬局面。

這也讓家裝企業能夠為了長線發展去做好服務,這一套“優勝劣汰”的機制就像電商時代的店鋪信用體系,將會對打破家裝“黑暗森林”,構建行業的健康秩序。

消費互聯網+產業互聯網

即使在今天,家裝行業也是個非標準化屬性非常重的產業。家裝行業整個產業鏈冗長,包含設計、施工、材料、驗收、維保等流程,牽涉主體包括家居家裝用戶、設計師、施工隊、裝修公司、建材家居軟飾工廠及經銷商、物流運輸服務商等。在具體服務中,任何一個環節出現“紕漏”,都會給消費者帶來無盡的煩惱。

在王國彬看來,產業互聯網要跟消費互聯網融合。產業互聯網的價值不能僅停留在提升效率層面上,打通消費側才能為用戶提供價值;另外一方面,用戶在消費側的訴求對每一個廠家來說都是寶貴的,很多廠家愁于沒有直面消費者的機會,土巴兔為廠家提供了一個平臺。

如果說用戶代表了消費互聯網,裝修公司就代表了產業互聯網,土巴兔天梯計劃投入20億資源,就是想有效的把消費互聯網與產業互聯網的連接與融合。

原因一:行業特性導致C端服務體驗,需要B端深度參與; 家裝行業不像普通的商品服務,由企業在封閉的環境下生產封裝,然后通過互聯網平臺直接到達用戶手中。家裝是一個動態的服務過程,以幾平米大小的衛生間舉例,就涉及吊頂、風暖、燈、瓷磚、淋浴房、熱水器、浴室柜、馬桶、暖氣片、地漏、毛巾架、門等部件。傳統家裝中,業主僅僅為了保證材料品質和使用到品牌商品,就要不厭其煩的從家居建材市場和裝修現場不停的往返。

2005年春晚小品《裝修》中,鞏漢林為了防止裝修工人“作弊”,打車七十七買一顆價值一毛一的螺絲釘逗樂了全國所有觀眾??稍诳鋸埖呐_詞背后,隱藏的正是家裝中業主和裝修公司無法實現相互信任的一種矛盾狀態。此前,土巴兔上線的“正品輔材”認證標簽,就是為了解決這個矛盾,有平臺信譽作為背書,業主就不再懷疑家裝企業買的“劣品假貨”。

原因二:只有大平臺才能具備裝修企業的標準化、數字化能力; “大市場、小企業”的家居行業,至少目前仍沒有一家年營收能夠超過百億的企業。加之整個家裝鏈條分的很細,從設計、材料、施工、預算、驗收等環節,一次家裝服務可能會同時與幾十家甚至上百家公司有接觸。

如果缺乏標準化和數字化作為支撐,如此碎片化的家裝服務將是一筆“糊涂賬”。相比于行業鏈條中大大小小的企業的“自救”,平臺更容易實現對它們的有效整合。

當產業互聯網把生產作業過程數字化、在線化之后,把它和消費互聯網打通,和消費者打通,讓用戶看到整個生產作業的過程,無疑會增加用戶的信任和口碑,這個時候產業互聯網使用的工具和系統,它的作用就更加的顯現。

原因三:行業已經從“紅利驅動”轉向“效率驅動”; 2019年的家裝行業迎來了許多的新的變化,比如說房地產企業或者是下游的家居建材企業都進入了家裝市場,整個行業競爭是越來越激烈,行業面臨著洗牌。隨著精裝房的政策推進,毛坯交房量越來越少,二手房的量在增加,其實市場也在分化。

當紅利期結束,家裝企業需要靠提升效率,來應對市場的變化,擁抱產業互聯網就成了唯一的出路。

家裝行業的特殊性決定了它在模式上與大多數互聯網+產業的差異,沒有了B端的作業的真實數據,用戶就缺乏有效的參考去選擇家裝公司。同樣,沒有了B端的標準化和信息化,消費者要么就“聽天由命”,要么就要犧牲生活質量,全程盯著家裝的全過程。即使消費者擁有足夠的時間,可家裝領域的專業門檻,也是單純的消耗“人力”難以解決的。

消費互聯網+產業互聯網的意義也就非常明顯,尤其是在80、90兩代人作為家裝主力的時代,傳統的家裝模式淘汰已成為必然,能否讓家裝也能夠向電商購物一樣,消費者可以對服務全流程一目了然?消費互聯網+產業互聯網,這將是未來整個行業的追求。

80、90成主力,家裝搶跑“數字化”

在中國,“千禧一代”有近4億人,占總人口近30%,而且現在他們正處在人生的巔峰期,左手家庭右手事業。在這代人身上具備強烈的時代特征,他們的成長幾乎同時和互聯網的形成與高速發展時期相吻合。

80、90兩代人群,正是購房和裝修主力。他們與互聯網一起“長大”的經歷,賦予了獨特的消費觀念。一方面他們和上一代人一樣,對家庭擁有很強烈的責任心;另一方面他們對裝修品牌、服務質量也非常重視,互聯網帶來的豐富信息,開闊了他們的視野,對“互聯網+”行業秉持更加開放、理性的態度,因此對于互聯網家裝更為青睞。

該人群的消費需求更追求個性化和定制化,對品質和效率有著更高的要求,這些都是裝修企業面臨的巨大挑戰。

傳統作坊式的家裝服務顯然不能滿足他們的需要,據2017年《北京晨報·家居周刊》聯合新浪家居共同發起“互聯網家裝市場消費滿意度”的一份問卷調查顯示,有36.99%的消費者選擇全包套餐,排在需求第二位的是全屋整裝,33.56%的消費者會選擇包含裝修主材、輔料、施工、家具、家居配飾的全屋整裝,有20.55%的消費者會選擇半包套餐(裝修公司負責輔料和施工,業主參與選購主材),僅有8.90%的消費者會選擇清包套餐(裝修公司只負責施工,選材、購買材料、驗收由業主完成)。

也就說,80、90一代人既有強烈的個性化、定制化的裝修需求,也愿意將更多的家裝工作交給專業的家裝企業來做。這給整個產業拋出來一個嚴峻的問題,如果還是延續傳統家裝的落后模式,將難以滿足他們帶來的全新家裝服務需求。

土巴兔的天梯計劃,將會針對這一系列難題進行優化,平臺希望能夠在線上完成用戶對家裝的所有環節的“掌控”,未來用戶甚至可以通過短視頻、直播查看質檢,隨著5G時代的到來,這一切都不再是空想。

對于家裝行業而言,20億資源只是一個催化劑,土巴兔將利用對B端企業的賦能,激勵積極擁抱品質化、數字化、標準化的家裝企業,通過平臺的“干預”,促使良幣驅逐劣幣的家裝秩序形成。

毫無疑問,家裝產業全面數字化進入倒計時,一個全新的時代已拉開序幕。

作者: 師天浩    /    文章:179篇

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